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一开口就成交,琴行如何做好钢琴销售开场白?

来源:www.xasdyr.com 发布时间:2019/11/13 9:44:28

好的开始,是成功的一半。在钢琴销售中,如果开场白没做好,后面聊天就更难挖掘客户的需求,没有进入销售状态,成交就很难达成。

“开场白很重要,要主动引导家长说出他们的想法,从而让我们卖的钢琴满足他们的需求。”

在参加完第17季琴行商学院之后,李老师回去琴行,就开始对所有老师和前台进行钢琴销售的培训,照搬西安钢琴销售方法的同时,加入了本琴行的销售特色,从原本半年都只能卖出2~3台钢琴,到现在一个月就卖出了6台钢琴。

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只有合理的开场,

才能营造出高效的销售氛围

李老师介绍说:“销售开场包括服务性开场、夸奖性开场、曲解性开场等,在我们这里,服务性开场和夸奖性开场用的比较多,所以就要特别了解孩子的情况,把话说到点子上,我们要求老师和前台一定要多去看家长的朋友圈,多和他们聊天,了解他们的情况。例如,孩子前不久在学习上拿了奖,我们就可以在开场时夸孩子的学习成就,让家长了解我们是真的关心他的孩子。”

客户上门,琴行的销售都会想法设法地去夸奖家长或者孩子,比如夸家长的气质很好、衣服很漂亮、包包是新款,夸孩子长得很高、聪明可爱等,然而,这些都是司空见惯的夸法,家长会觉得这样很“虚”,琴行的销售味道很重。

所以李老师说:“夸奖一定要符合事实,要多关注孩子的生活,如果他们前不久去了旅游,可以以在旅游中遇到什么样的趣事来聊起,最后让他们说出自己来买琴的想法。”

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给多选题,

让客户“选”出他的需求

以前琴行的钢琴销售,就是在不断地问家长:“请问你们要买怎么样的琴?”——家长对琴不了解,心里没底,无法回答,销售场面很尴尬。“请问你们要买多少价位的琴?”——家长是有心里价位的,但不会说真话,怕琴行介绍更高价的琴给他们,所以只会说出比实际心理价更低的琴。比如家长有了解过钢琴的价格,想买2.5万元的琴,销售人员这样问完之后,家长只回答买1万多的就好,结果销售人员信以为真,只推荐1万多的琴给家长,而家长对这些琴不满意,甚至觉得销售人员看不起他的消费能力,最终不在这里买琴。哪怕最终成交了,琴行的成交额也会少1万左右。

琴行李老师说:“我们受了杨老师的课程启发,在提问的时候,问的都是多选题,让客户选出他们的需求。比如,我们会先介绍,钢琴的品质和价位的关系,1.5万~2.5万的,是入门级钢琴,2.5万~3.5万的,是中级钢琴,3.5万~5万的是高级钢琴,5万以上的,是演奏级钢琴。现在xx小朋友已经学琴2年了,入门级钢琴手感是跟不上的,听小朋友的妈妈说,打算让孩子考音乐专业,所以中级钢琴买回去一两年就不适合用了,我建议她使用高级琴,正好我们高级琴有两款琴在搞活动,我带您们过来这边看下。”

通过给多选题的方式,家长就很乐意地选择出其中的一个答案,我们就能了解到他们的真实需求。”

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