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西安钢琴销售的秘籍

来源:www.xasdyr.com 发布时间:2019/11/13 9:37:53

你是怎么卖钢琴的?卖出一台算一台,之后便坐在家里数钱吗?西安钢琴销售公司的做法和你就不一样,顾客买了钢琴之后还可以退,通过这种方式,其钢琴月平均销售约80台,年销售量将近1000台。那么他们具体是如何做的呢?

譬如,卖出一台钢琴,价格为20000元,消费者使用一年之后可以退掉,同时返还用户18500元!

使用一年之后的钢琴退回给琴行,返18500元!

也就是说,用户使用一年只需要1500元!

这比在租一台钢琴都要便宜!况且即便是租,用户也是租用的一台崭新的钢琴。关于这件事,你怎么看?

据这家琴行的老板介绍:目前大众化的钢琴售价一般在2万到3万之间。“如果顾客想退回钢琴给琴行,在钢琴退回时没有任何人为损害的情况下:我们对于使用一年退回的,返给用户18500元;使用二年退回的,返给用户17000元;使用三年退回的,返给消费者15500元;使用4年的钢琴,返回给琴行,琴行退还给用户14000元,依此而类推……。”

这位老板补充说:这些都是在消费者购琴时,和他们签订了协议,白纸黑字有凭有据的,琴行绝不会赖消费者,用户购琴也觉得很放心。

消费者怎么看这种新模式?

很多消费者给自己孩子买了琴之后,孩子学了一两年之后不想学了,那不就很浪费吗?这样的事情想必大家都遇到过,有些家长孩子刚开始都高高兴兴带孩子买琴、学琴,可是小孩子学了一年半载之后死活也不愿学了,怎么办?这钢琴是作为一件摆设放家里,还是低价处理掉呢?闲置在家的钢琴不处理掉,除了钢琴自身的价值之外,那占地面积的价值也是与日俱增的,现在在一线城市,一台钢琴的占据家里的面积都是2平米以上,价值10多万啊!

从人性角度分析,占便宜的心理人人都有。如果消费者购买20000元的钢琴,使用一年后退回给琴行,按照这种销售模式,一台崭新的钢琴使用一年只需要支付1500元,这个价格比租琴还便宜,完全颠覆了顾客已有的认知,有的顾客甚至会怀疑是不是天上掉下的馅饼?对于很多钢琴的潜在客户来说,这些都是无法抵挡的诱惑。

琴行怎么赚钱?不怕退琴的很多吗?

首先,我要告诉大家的是:琴行根本不用担心钢琴被退,实际退琴的人很少。实际上每100个买琴的客户中,只有2-3个顾客退琴,退琴率大大低于预期。因为在这种模式下,顾客买琴后完全没有后顾之忧,完全不需要担心钢琴会被闲置浪费,因此也就不会天天紧逼着孩子练琴,孩子能够在一个更加轻松的环境中发挥自己的兴趣爱好,不容易产生逆反心理,退琴的概率相对就小了。

其次,这种变相销售模式是包赚不亏的。即便有人退琴,琴行实际上也是不亏的。譬如有顾客用了一年退琴,此时20000元的资金已经在琴行里面运转了一年。如果按照一分利来算,20000元一年放在琴行,利息都有2000元-3000元,加上1500元的折旧费,其价值相当于3500元-4500元。接下来说句悄悄话,其实大家心里都清楚,使用了一年的钢琴,拿回来之后,擦拭干净还是可以卖出新琴的价格。至于大家会不会这么做,我不知道,也不提倡。对于其他顾客已经使用三五年以上的钢琴,退回给琴行,琴行也照样获利。以使用了四年的某品牌钢琴为例,使用四年的二手钢琴可以折价卖到15000元左右,加上约6000元的折旧费和四年1分的利息,这样算来利润也是不错,其他以此类推。

为什么退琴率会这么低呢?

看过这家琴行做法的都明白了,这其实是以租为便利,变相的销售,以一种非常灵活的方式解决了顾客的独特需求,是一种快速扩大市场占有率的有效方式,值得广泛推广。不仅钢琴可以采用这种模式,琴行的每一种乐器都可以借用此种模式抢占市场份额,只需要琴行通过财务核算,计算出一个合理的退琴收费模式就可以了。

还有很多人不懂,为什么多数消费者不退呢?既然比租琴还便宜,消费者为什么不占便宜呢?这其实是借用了一种非常奇特的人类心理,叫做“占有不舍”心理,什么意思,一件东西,当它不属于你的时候,你对他的索求,远远赶不上已经属于你了,有人要拿走这件东西,你对他的索求。

比如路上你和路人甲同时看见100元,都要争,最后路人甲赢了,你其实损失了获得50元的机会。但你并不认为损失很大,拍拍屁股就可以走人了。

可是,如果路人甲想从你钱包里拿走哪怕10元,你的反应都会很强烈,远远比那50元强烈得多,为什么?因为这10元是属于你的。

在美国,法律规定在商店买了东西,只要不损坏,一定时间内消费者都是可以退的,也就是消费者可以反悔——按我们的猜测那占便宜的人多了去了,但是很奇怪,退东西的人是非常少的,就是这个原因。这和人的素质高低没有什么关系。

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