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琴行老板们看过来!店员不经意一句话,可能让你每月少赚几万!

来源:www.xasdyr.com 发布时间:2019/11/7 11:06:42

作为钢琴销售人员,我们在销售时经常会遇到不能满足顾客需求的时候。销售人员要会辨别真假,有些顾客是为不买寻找借口而已;而有些的确是需要的款式或喜欢的颜色没有货,这时则要能随机应变。说服顾客购买现有颜色及款式。西安钢琴销售提醒在这之中,销售人员的话术又起到至关重要的作用,细节决定成败,月薪3000和10000的业务人员,他们的回复也是截然不同

月薪3000

1、不好意思,暂时没有您要的颜色。

2、没有您要找的型号。

3、我们没有,您到其他店看看吧。

2月薪10000

型号缺货

话术1:

(不用否定式语言回答,而使用肯定式语言回答,让顾客没有被拒绝的感觉)现在只有XX型号了,而且这款比您要找的那款型号性价比还要高,来,我给您讲解一下就知道了。

话术2:

(演戏式话术,明知店内没有顾客要的型号,但行动上要让顾客感觉你在尽量帮他找,取得顾客好感的同时趁机转推其他型号)哦,您要找的是XX型号是吗?店内暂时没有,我帮您查一下仓库。(过一会儿)先生,很抱歉,目前仓库也没有您需要的那款,您不妨看XX型号(另一款),和您要找的型号卖点几乎相同,而且还比它便宜好多呢!

颜色缺货

话术1:

(辨别顾客真伪需求点测试)如果能找到棕色这款钢琴,您一定要吗?(解析:问完要注意观察顾客,如果顾客的需求是假的,他就会没有底气回答)

话术2:

(某款钢琴只有黑色及白色,而顾客想要胡桃木棕色的。可用肯定式语气回答)先生,这款钢琴只有黑色与白色的。黑色这款就比较庄重和大方,在家装环境里属于百搭款,而且,非常的耐看,您觉得呢?

话术3:

阿姨,您可以先拿白色这款回去给孩子用,其实白色给人纯洁、干净的感觉,是很适合她的。您要的颜色我们会帮您尽量联系厂家补货,您留个电话号码,到货之后会马上通知您,如果到时您还是不喜欢白色这款就可以给您替换。(如果顾客同意,就要给顾客办理相关手续并说明必须保证产品完好无损。钢琴搬运的复杂性和特殊性,完成成交后非大型售后问题,极少会有顾客因为颜色退换货的)

情景对话

顾客

这款钢琴有没有棕色款的呢?我想要一款棕色的。

如果能找到棕色款的,您一定要吗?

顾客

只是想看一下棕色的具体样式怎么样。

这款钢琴只有黑色与白色的。白色给人纯洁、干净的感觉,很适合您这样漂亮的女孩子用哦。您看电视里的明星演唱会和综艺节目很多都是使用的白色钢琴呢!

顾客

(表情及动作重新审视白色这款钢琴。)

点评:在钢琴销售中,店员只有科学地解答顾客一个又一个的疑问,才能促成钢琴的销售。顾客的选择与判断,都是基于顾客旧有的消费观念及偏好作出的,所以,优秀的销售人员应能在客观条件如产品、功能、款式、价格等不变的情况下,创造性地满足顾客的个性化消费需求,最终实现钢琴销售。

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